Беседа с клиентом

Продолжение беседы по возражениям.

Пошаговая бизнес — презентация в МЛМ при беседе с потенциальным партнером (работа с возражениями и заключение контракта)

Первую часть статьи читайте ЗДЕСЬ, а я продолжаю разговор о том, как провожу в МЛМ бизнес-презентацию при встрече с потенциальным партнером.

Бизнес - презентация для меня обычно несла в себе позитив, однако я иногда сталкивалась с одним неприятным моментом в виде негативного эмоционального всплеска собеседника. Со временем я научилась видеть за этим:

либо человека-неудачника, который во всех грехах обвиняет кого угодно, но только не себя,

либо крик души и осознание бессилия от невозможности изменить свою жизнь.

В зависимости от того, кто передо мной, я сейчас реагирую на это двумя способами:

В первом случае говорю: «Извините, но мы Вам вынуждены отказать. Вы не подходите для нашего бизнеса».

Во втором случае я даю человеку возможность высказаться, а затем уже спокойно продолжаю работать, как обычно работаю с возражениями.

О возражениях я уже немало писала в своем блоге в статьях :

"Как заставить собеседника самому отвечать на свои возражения"

"О технике присоединения и технике сравнения в работе с возражениями
"Работа с возражением «Я не верю в это!»" .

Итак, во втором случае задаю человеку примерно такие уточняющие вопросы:

- Скажите, а почему у Вас сложилось такое впечатление?

- Что именно Вас смущает?

- Могли бы Вы пояснить, что именно имеете в виду.

После ответа даю понять человеку, что позиция его ясна:

- Я прекрасно понимаю, что Вас беспокоит…

- Действительно, так думает немало людей, однако…

- Да, поначалу может сложиться такое впечатление, но…

- Вы затронули важный вопрос. Давайте попробуем в нем разобраться поглубже.

- Вы правы, что привлекли мое внимание к этому вопросу. Теперь я вижу, что Вас особенно интересует.

- Вы знаете, я и сама так прежде думала, но… (если это действительно так).

Как Вы заметили, часто в конце таких фраз я произношу «но» или «однако», потому что после этих слов проще всего привести доводы  в виде личного опыта, статистики, фактов, преимуществ бизнеса и т.п..

Бизнес – презентация – это ответственное мероприятие, нужно быть во всеоружии, имея в запасе необходимые аргументы.

Если человек говорит, что у него нет денег, можно ответить:

- Именно поэтому я предлагаю Вам не просто заработать, а навсегда решить все свои финансовые проблемы.

Или

- Возможно, Вы считаете эти расходы слишком большими, но тем не менее, а скорее, благодаря этому …

Когда человек отвечает фразой «Я подумаю» или «Мне нужно посоветоваться», то это является, скорее всего, возражением-отговоркой. Такие люди чаще всего уходят думать, советоваться и никогда не возвращаются.

Но по определенному невербальному поведению (открытая поза, руки и ноги не скрещены) можно понять, что человек не решается дать согласие сразу, хотя настроен положительно. В этом случае я говорю примерно так:

- Подумать о чем? Если у Вас остались сомнения, давайте их рассмотрим вместе.

- Посоветоваться с кем? Я не думаю, что тот человек, с которым Вы хотите посоветоваться, знаком с информацией, которую Вы сейчас услышали.  Что он может Вам советовать? Скорее, Вы можете  ему предложить придти вместе с Вами к нам, послушать, а уже потом давать советы. Вы согласны с этим?

Если человек не готов принять предложение здесь и сейчас, я  договариваюсь с ним о следующей встрече в течение 48 часов, сказав при этом:

- Я ни в коем случае не давлю на Вас. Решение Вы должны принять сами. Каким бы оно ни было, я приму его с уважением. Но я буду очень рада, если Вы согласитесь, стать нашим партнером, ведь это откроет перед Вами большие возможности.

Расстаюсь я с потенциальным партнером на позитивной волне и даю понять, что дверь для него здесь открыта всегда.

В процессе разговора я внимательно наблюдаю, как ведет себя человек. Если он заинтересованно кивает головой, уточняет отдельные моменты, изучает предложенную ему информацию, то это может свидетельствовать о том, что он склонен к положительному решению, и самое время приступать к самому главному этапу беседы – к заключению контракта.

По сути именно заключение контракта является целью встречи.

Как перейти к этому этапу? Да нужно просто задать прямой вопрос:

- Я вижу, Вы, человек думающий и поняли, насколько выгодно наше предложение. Ну что, оформляем контракт?

Можно сказать по-другому:

- Я вижу, что Вы заинтересованы в нашем предложении. Давайте теперь не будем зря тратить время и перейдем к заключению контракта.

А можно так:

- Таким образом, мы пришли к выводу, что Вам выгодно сотрудничать с нами, а мне выгодно помогать Вам как можно быстрее достичь финансового результата. Давайте сейчас оформим наши отношения, заключив контракт, и уже сразу после этого сделаем первые шаги к Вашему успеху.

Вариантов заключения сделки множество, но не всегда встреча заканчивается именно так. Я осознаю, что не каждый человек сразу поймет суть сетевого бизнеса (хотя бы потому, что у многих в голове уже создан нелицеприятный портрет сетевика) и не каждый захочет этим заниматься.

В этом случае расстаюсь доброжелательно и не упускаю возможности взять у несостоявшегося партнера рекомендации:

- Мне искренне жаль, что Вас не заинтересовало наше предложение, но может быть, среди Ваших знакомых есть люди, которым это будет интересно? Я буду Вам очень благодарна, если Вы порекомендуете кого-нибудь из них.

Каждая такая беседа – это возможность поднять на новый уровень восприятие людьми сетевого маркетинга, ведь каждый из нас вносит свой вклад в формирование имиджа сетевика. И поэтому нам нужно всегда быть на высоте, независимо от результата встречи. 

Ну вот и все, друзья. Я написала много, открыла вам некоторые свои секреты, а в заключение хочу еще раз отметить, что каждая встреча бывает неповторима.  Мне всегда было интересно знакомиться с новыми людьми и показывать им новые возможности, но я всегда находилась в поиске именно партнеров по бизнесу, а не клиентов, которых нужно обслуживать.

Единственное, что не устраивало всегда, так это необходимость проводить большое количество встреч в поисках нового партнера. На это уходило много времени. Именно поэтому я сейчас использую такой инструмент бизнеса, как интернет, дающий возможность заинтересованным людям самим выходить на мою информацию. Но и работу в реале не отменяю.

В заключение давайте все вышесказанное объединим  в общую схему проведения  беседы:

Приветствие – Установление контакта – Присоединение – Выявление потребностей – Презентация бизнеса – Работа с возражениями – Заключение контракта.

Если контракт не заключен, то:  либо назначение следующей встречи, либо  завершение беседы с взятием рекомендаций.

Бизнес – презентация  со всеми ее этапами при первой беседе  должна длиться  не более получаса, и я считаю это очень важным. Нельзя сразу нагружать человека обилием информации, нужно уметь сказать коротко о самом главном.  Это требует определенного профессионализма, который приходит с опытом.

Весь секрет успеха заключается в том, чтобы применять новые знания на практике, и если вы из моей статьи почерпнули для себя что-то полезное и воспользуетесь этим, то я буду очень рада. Удачи!