Многие мои читатели и партнеры из других городов просят рассказать, как
я провожу в реале встречи с новичками и
каким образом я рассказываю о бизнесе?
С удовольствием отвечая на данный
вопрос, хочу отметить, что каждый контакт с новым человеком неповторим. Я
никогда не знаю точно, как пройдет беседа, ведь к каждому человеку нужен
индивидуальный подход, однако для себя я
уже выработала алгоритм диалога и сейчас я поделюсь им с вами.
Думаю, что это
будет интересно не только тем, кто задал вопрос.
Бизнес – презентация предполагает два вида контакта с потенциальными
партнерами – профессиональный и непрофессиональный.
О непрофессиональном контакте говорить не буду, потому что это по сути
«впаривание» человеку информации, не считаясь с его интересами.
Поговорим о профессиональном контакте, который можно назвать
взаимовыгодным процессом общения с целью дальнейшего сотрудничества и к которому я склоняюсь.
Чтобы осуществлять такой контакт, требуется, как минимум, знать
- психологию общения(вербальные и невербальные методы)
- историю сетевого маркетинга и своей компании
- бизнес-план компании
- преимущества продукции.
-выгоды товара и услуг
При этом требуются также
- уверенность в ценности доносимой человеку информации
- доброжелательность
- заинтересованность в выявлении потребностей человека, а другими
словами - отсутствие равнодушия к решению его проблем.
Первый этап общения – это приветствие и установление контакта. Я
стараюсь сразу установить зрительный контакт и
доброжелательно улыбнуться:
- Добрый день! Меня зовут Оксана Волошина. Как я могу к Вам обращаться?
Многие советуют отпустить комплимент, но я это не особенно приветствую
и считаю, что достаточно доброй улыбки.
Наша встреча носит деловой характер и вести себя поэтому следует
по-деловому. Считаю также, что не стоит рассказывать историю своей жизни,
потому что человек пришел далеко не за этим. Он пришел с определенной целью.
После приветствия я пытаюсь выяснить цель его визита:
- Вы пришли сюда из чистого любопытства или с какой-то определенной
целью?
И в зависимости от цели человека далее веду диалог, задавая необходимые
уточняющие вопросы, чтобы выявить его конкретные потребности, хорошо помня при
этом о том, что хозяином положения является тот, кто задает вопросы.
Вопросы могут быть открытые, альтернативные и закрытые.
Открытые требуют развернутого ответа и помогают вести разговор в нужном
русле.
Альтернативные заставляют человека сделать «выбор без выбора», т.е. из
предложенных вариантов выбрать что-то одно.
Закрытые предполагают короткий ответ: да или нет.
При беседе внимательно слушаю человека и периодически обязательно
называю его по имени, ведь звуки имени
для каждого из нас являются самыми сладкими звуками на свете .
Выявив потребности человека, его проблемы, приступаю к краткой
презентации бизнеса, делая упор на тех положительных моментах, которые должны
заинтересовать собеседника.
Когда речь идет о суммах возможных вознаграждений, обязательно
акцентирую на этом внимание и записываю числа на бумаге, чтобы у человека
срабатывало сразу несколько видов восприятия. Если ему интересен бизнес-план,
то ни в коем случае не расписываю его подробно, только основные моменты
начального этапа и перспективные возможности, потому что далеко не каждый
сможет сразу вникнуть в систему вознаграждения.
Обязательно в ходе беседы приводите примеры, которые характеризуют
выявленную потребность вашего клиента.Например, если перед вами студент и его
интересует доход, расскажите на примере как в вашей структуре или компании
зарабатывают студенты. И т.д
Беседу веду на позитивном эмоциональном настрое (я знаю, что люди
всегда подсознательно тянутся к позитиву) и стараюсь максимально использовать
воображение человека такими словами, как «представьте себе…». Главное –
показать человеку видение себя в бизнесе через какой-то промежуток времени.Если
встреча проходит у меня в офисе обязательно предлагаю чай(в ЛР очень вкусныйтравяной чай) и роняю фразу:»Мы с вами будем пить чай,а компания нам за это
заплатит…Здорово, не правда ли?!»
При описании выгод я люблю использовать такие фразы, как
Благодаря этому, Вы …
Это позволит Вам…
Это обеспечит Вам…
Это повышает Ваши …
У Вас будет возможность …
В заключение презентации, которая должна быть очень краткой и длиться
не более (а лучше менее) 30 минут, я вновь обращаю внимание на ключевые
моменты, проговариваю их еще раз и убеждаюсь в том, что человек правильно
воспринял их:
- Таким образом, мы приходим к выводу, что сотрудничество с нашей
компанией дает Вам следующие выгоды…. Вы согласны с этим? Насколько Вам
интересно наше предложение?
Бизнес - презентация считается удачной, когда человек принимает положительное
решение и мы заключаем контракт (с
обязательным последующим поздравлением).
Но если человек возражает, то обычно его возражения могут быть
- эмоциональным (иногда даже негативным) всплеском
- скрытым запросом на уточнение информации
- отговоркой.
Продолжение читайте ЗДЕСЬ.
